Armas de influencia: La ley de la reciprocidad

Quieres ser más influyente?.... Ayuda a otros.

Atención. El material que estoy a punto de compartirte es extremadamente efectivo y no me responsabilizo por la forma en que lo utilices. Mi intención es que este conocimiento lo utilices de manera positiva para influir en tu entorno. Creo que lo que define a un seductor del resto de personas es que el seductor posee un fuerte sentido de la ética y no quiere que sus actos conlleven infelicidad o mal a otras personas.

La reciprocidad es un poderoso mecanismo de la conducta humana que ha permitido nuestra vida en sociedad. Desde los comienzos de la humanidad los seres humanos tendiamos a permanecer en grupos para poder afrontar los peligros de un mundo tan impredecible como el que habia en esos tiempo. Estos peligros moldearon nuestra conducta social para propiciar el trabajo en equipo. Ninguna sociedad podría sobrevivir si no se dividian las tareas. Cuidar a los niños, a las mujeres, coseguir comida, proteger la tribu. Era necesaria la cooperación. 

Los que no cooperaban se quedaban solos y sucumbian.

Una de los rasgos que desarrollamos al enfrentarnos conjuntamente a un mundo tan feroz fue la reciprocidad. Es decir, la capacidad de sentirnos en deuda con alguien que hace algo por nosotros. Un mecanismo tan insertado en lo más profundo de nuestra conducta que en nuestros día se ha convertido en una ley.

Hablamos de correspondencia mutua entre personas. Atento a la siguiente frase; las personas que transgreden la ley de la reciprocidad al aceptar los buenos actos de los demás sin hacer nada por corresponder, no son del agrado del grupo social. Es como si tu amigo te diera un regalo de cumpleaños y tu simplemente pasas el día de su cumpleaños. Espero que no seas tan cabrón, pero si lo eres me imagino que tienes solo un amigo (tú perro).

En una sociedad tan agitada como la nuestra el principio de la reciprocidad es una forma equitativa de participar en la red de obligaciones que de tanta utilidad nos ha sido, individual y socialmente, desde el despertar de la humanidad. Pero los profesionales de la influencia han encontrado la manera de explotar ese mecanismo a su antojo. 

Un pequeño favor inicial puede crear un sentimiento de obligación acorde con la devolución de un favor sustancialmente mayor. Lo que estimula los intercambios poco equitativos; para librarse de la incomoda sensacion de estar en deuda, una persona accederá a menudo a realizar un favor sustancialmente mayor que el recibido.

Acontinuación te mostraré la forma en que puedes utilizar esta técnica en tu vida cotidiana.

Tecnica de rechazo y retirada

Una manera de aumentar tu probabilidad de exito frente a un proceso de persuasión consiste en formularme primero una petición mayor, que probablemente yo no aceptaré. Una vez que la haya rechazado, me hace usted la petición, de menor importancia, que realmente le interesaba desde el principio.

Esta técnica es de lo más efectiva y yo personalmente la utilizo en procesos de negocioación. La técnica de rechazo y retirada utiliza la ley de reciprocidad y la clave está en formular peticiones habilmente para que nuestro mecanismo de reciprocidad se active. Al formular una petición correctamente, veré la segunda petición como una especie de favor hacia mí y me sentiré inclinado a responder positivamente, es decir, a acceder a su segunda petición.

Veamos un ejemplo que me pasó hace poco. Hace tiempo estaba buscan un provedor de un producto para empezar un negocio, al buscar concretamente encontré un distribuidor con una propuesta interesante. Lamentablemente ofrecian un precio que no me convenia por lo que traté de persuadirlo en una pequeña negociación. Él me pedia 40 dolares por cada docena de mercancía, por lo que utilizando la ley de reciprocidad le formulé una propuesta. Le propuse que mi interes era conseguir la misma cantidad del producto por un precio de 25 dolares. Naturalmente rechazó la propuesta. Por lo que utilice la segunda petición. Que era la que en realidad me interesaba. Le dije que podría subir hasta 35 dolares (y aquí está la clave de la técnica. Tienes que formular la segunda propuesta como si le estuvieras haciendo un favor, es decir, diciendole que como no puede acceder a la primera propuesta, tu estás dispuesto a .... y le formulas la segunda propuesta). Por un momento su senblante cambió, y me estrecho la mano. Con lo que confirmaba el trato.

Nada mal. Pude lograr un beneficio en esta negociación y lo mejor de esta técnica es que aunque parezca extraño no sólo incita a la gente a acceder a una petición, sino también a cumplirla realmente y a prestarse voluntariamente para futuras peticiones. Esto es debido a que la técnica tiene la particularidad de que la decisión de acceder a determinada petición es por voluntad propia. Cuando una persona se siente responsable de los terminos de un contrato, la probabilidad de que lo cumpla es mayor.

Pues bien esto es un pequeño ejemplo de cómo puedes utilizar esta poderosa técnica. Teniendo encuenta algunos puntos puedes variar tus peticiones y solicitar un aumento de sueldo, vender un producto, etc.

Por último quiero mostrarte cómo las empresas utilizan este mecanismo. Me imagino que alguna vez te han dado una muestra gratis de un producto. La idea detras de las muestras gratis no es que tu pruebes el producto y decidas si te gustó o no. La idea es que cuando recibes un regalo, se active tu mecanismo de reciprocidad y quieras retribuir ese regalo que te dieron. Y como lo puedes hacer?. Comprando. Esta estrategía ha permitido que las empresas ganen millones y millones de dolares. Son muchos los ejemplos pero este es uno de los más evidentes.

Es todo por hoy!

Yo creo ̶e̶n̶  un mundo mejor!

Hasta la próxima!