Armas de influencia: Ley de la Escasez

 

Desde pequeños nos han enseñado que las cosas que implican un esfuerzo para conseguirlas son más valoradas. Valoramos lo que parece escaso, aquello que implica un esfuerzo para conseguirlo. La metáfora que tengo para que entiendas esta ley son los diamantes. Los diamantes son valorados porque son relativamente escasos y exclusivos, no encuentras diamantes a la vuelta de la esquina, es necesario un esfuerzo grande para conseguirlos y precisamente, eso los hace que tan valiosos.

Imagínate cuantas personas son empleadas para sacar un solo diamante al mercado. Primero; están las personas encargadas de sacar la materia prima de las minas, segundo; las personas que sacan el diamante de la tierra, luego las personas que pulen los diamantes, en fin son muchos procesos para un solo diamante pequeñito. Y obviamente ese esfuerzo se ve reflejado en su precio.

Para que carajos cuentas esto Dennis?

Te lo cuento para hacerte la siguiente pregunta…

Te consideras un diamante? Eres alguien difícil de contactar? Una persona que constantemente está en demanda? O por el contrario estas siempre disponible?

La Ley de la escases nos dice que valoramos más las oportunidades que parecen escasas y que tendemos a apreciar aquellas cosas que nos cuestan mayor esfuerzo conseguirlas. Por otro lado, despreciamos lo que está siempre disponible o lo que tiene muy baja demanda. Has notado cómo deseamos subirnos en un lamborghini, tocar el cuero y acelerar su motor,  y cómo despreciamos el transporte público. Las cosas como son.

Atento a este concepto, 

La ley de oferta y demanda nos dice que: A mayor oferta y menor demanda, el precio decae o el bien se devalua. A mayor demanda y menor oferta, el precio aumenta o el bien se valoriza. 

Extrapolando este concepto a lo que hoy nos convoca, sería lo mismo decir que tu disponibilidad y la cantidad de personas que te buscan, es directamente proporcional a tu nivel de influencia y al valor que otras personas te asignan, y entre más valor, mayor influencia. Simple verdad?

Esta ley es una de mis favoritas y la utilizo en todo. Por ejemplo en la seducción, las mujeres tienden a valorar más a un hombre que se muestra escaso, que muestra que su tiempo es limitado porque realiza otras actividades y no siempre va a estar disponible para ella. Es simplemente mágico. Cuando muestras escases en tu comportamiento, escases en la información que brindas, escases de tu tiempo, comienzas a crear un aura de influencia tremenda en la medida que tu opinión va a ser más valorada y tu serás más respetado por otros.

Menos es más.

Y no quiero que me mal intérpretes, la escases debe ser utilizada con fundamento, es decir, si eres una de esas personas que desayuna y queda libre, que no tiene un hobbie, un trabajo y que siempre está disponible “para lo que sea”, es muy complicado crear una imagen de escases. Lo que quiero decir es que hasta cierto punto puedes parecer alguien escaso sin tener una vida, pero si no tienes otras cosas que hacer, estudiar, trabajar, emprender en tus pasiones, lo que sea, va a ser muy difícil de que en realidad las personas te consideren un recurso escaso. Por lo tanto debes perseguir tu vida, como dijo un día Steve Jobs, debes seguir tu instinto, tu intuición o como quieras llamarlo, y hacer lo que te gusta teniendo fé de que algún día los puntos se conectarán, de que algún día todo lo que has aprendido te ayudará para algo.

Eres alguien escaso? Siempre estas disponibles para las mujeres? Siempre estás disponible para tu cliente?

Parece algo irónico y fuera del sentido común, pero si utilizas esta ley con fundamente, vas a notar el cambio tan drástico que crearas. Empezarás a notar cómo te llaman más, escucharas cómo otras personas hablan más de ti y empezaras a sentirte muy bien.

A continuación compartiré contigo 3 formas de crear un imagen de escases y por lo tanto una imagen más persuasiva.

Utiliza más la palabra NO

Sentimos una especie de culpa cuando le decimos que NO a alguien, es inevitable pero es algo que podemos corregir. Negándote más a las peticiones que hacen los demás, sin darte cuenta te percibirán como alguien escaso. Trata de negarte y dar la posibilidad de hacerlo luego o en otra ocasión, por ejemplo. Si una mujer te llama para que se vean, tú le puedes decir algo como que no puedes en ese momento pero que mañana de seguro se pueden ver.

Limitación de tiempo

Limita intencionalmente la disponibilidad de tu tiempo, veras cómo el interés de los demás aumenta. “Sólo tengo unos minutos pero…” es una palabra mágica para crear interés y la puedes utilizar con tus amigos, tus clientes, con mujeres, etc.
 

Menos es más

Menos es siempre más. Economía conductual es un concepto que trabaja Dan Arieli, psicólogo comportamental que nos cuenta que nos encontramos más interesados por las personas que nos causan curiosidad en lugar de las personas que son obvias. Por lo tanto brinda información justa, pero no des más de la cuenta, da espacio para que los demás se vean intrigados y sientan que necesitan saber más de ti, esto es todo un arte que vale la pena trabajar.

Las leyes de la persuasión tienen como objetivo enriquecer tu personalidad y aumentar tu fuerza personal, así como también la habilidad de influir en tu entorno. Imagínate aplicando estas leyes e incorporándolas en tu personalidad a tal punto de que sea algo natural para ti. Esa precisamente es la idea, que seas persuasivo por naturaleza, imagínate eso, se sentiría genial verdad?

Quiero despedirme contándote algo que te va a gustar. Voy a seguir publicando temas relacionados a la persuasión pero trabajaré también el tema de la motivación y cómo podemos motivarnos a nosotros mismo para cumplir nuestras metas.

Carpe diem seductor,

Vive al máximo!

Hasta la próxima

Armas de influencia: Ley de la autoridad

Hola apreciado lector he vuelto!

Hoy continuamos con nuestra serie armas de influencia y la ley que nos convoca es la ley de la autoridad. La ley de la autoridad no tiene que ver con la coacción o el ejercicio del poder, sino con el aura de credibilidad y de status que la autoridad supone. Tendemos a creer que quienes están en posiciones de liderazgo tienen más conocimiento, más experiencia, o más derecho a opinar.

Según la RAE, la autoridad es el prestigio meritorio de una persona u organización en su calidad o competencia sobre cierta materia. Hay dos elementos importantes que cabe resaltar en esta definición, el primero es el mérito, tú no le concedes autoridad o le crees a cualquier persona, escuchamos las palabras de las personas que a nuestro criterio o el criterio de muchas personas (Ley de la prueba social) son validadas como expertos en sus respectivos campos.

Esto pasa porque estamos condicionados desde pequeños a guiarnos por lo que dicen los expertos. Desde chico te enseñan que cuando te sientes mal debes consultar un médico para que te diga qué tienes y sin meditar ni una palabra de lo que te dice, corres a comprar la droga que te recetó. Este es un ejemplo de condicionamiento por autoridad pero existen muchos más, dichos condicionamientos se extrapolan en todas las facetas de nuestra vida adulta.

Ya en nuestra vida adulta buscamos la validación de personas que a nuestro juicio tienen autoridad para aprobar nuestras acciones. Es un mecanismo inconsciente que los profesionales de la influencia utilizan a su favor para influenciarnos. Lo podemos ver en la publicidad, con sus productos avalados por sociedades de expertos, frases como "el 99% de odontólogos lo recomiendan".

El segundo factor que nos muestra la autoridad es la competencia. Aquellas personas que son competentes o por lo menos muestran competencia en determinada área, los percibimos con mayor autoridad y en consecuencia con mayor influencia.

Cómo podemos mostrar autoridad?

Pues bien, no necesariamente tienes que ser un erudito para aumentar tu influencia, lo bueno de la autoridad es que podemos aparentarla hasta cierto punto. Es ilógico que quieras hablar con autoridad de algo que no tienes idea, por lo que el requisito mínimo es tener un conocimiento base en la materia.

A continuación te mostraré 3 aspectos fundamentales a mi modo de ver, en los que tienes que enfocarte para aumentar tu influencia ahora:

• Vestimenta y posesiones:

Bien decía Frank William Abagnale en la película “catch me, if you can” (atrápame, si puedes). ¿Sabes por qué los Yankees siempre ganan? , porque los otros equipos no pueden dejar de mirar los uniformes. Y esto se evidencia constantemente en la vida real, si alguien con traje de policía te detiene y te pide tus documentos, en la mayoría de los casos accederías. Por otro lado, si una persona vestida normalmente te dice algo similar simplemente no aguantarías la carcajada, ó tu obedecerías? verdad que no?.

La idea es que tu vestimenta refleje que eres autoridad en algo, los accesorios como relojes, anillos de oro y simbolismo que denoten estatus son una excelente forma de mostrar autoridad.

Sabes porque los hombres con automóviles seducen más fácilmente? Porque los automóviles son símbolos de poder, y la mayoría de las personas se ven atraídas por el poder. Cuida tu imagen personal y los accesorios que te pones. La regla es, vístete un poco mejor que tu público.

• Lenguaje corporal

El lenguaje corporal es un elemento esencial para proyectar autoridad pero no quiero abrumarte con este tema tan extenso, simplemente listaré los elementos más importantes para que empieces a utilizarlos ahora.

- Mirada: Al hablar debes mirar a los ojos continuamente para dar la percepción de que lo que dices es importante. No mires más de lo normal, la regla es, mantén fija la mirada durante 5 seg y apártala 1 seg. Si estás hablando a un grupo de personas, mira fijamente a cada integrante del grupo por 3 segundos.

- Brazos: Gesticula con tus manos sin parecer sobreactuado, refuerza tus palabras con tus gestos y muestra sutilmente la palma de tus manos en medio de tus ademanes. Evita posiciones cerradas como cruzarse de brazos y lo más importante, no te excedas con esto al punto de parecer artificial o poco natural.

- Piernas: Evita posiciones que carguen tu peso en una de tus piernas, trata siempre de mantener tu peso en tus dos piernas si estas parado, la apertura de tus piernas debe ser del ancho de tus hombros. Si estás sentado evita cruzar tus piernas o moverlas nerviosamente.

• Comunicación

Este sin duda alguna es el elemento fundamental para construir mayor autoridad en tu trabajo, con tus amigos o tu círculo social. Y es que lo que dices es importante, pero más importante es cómo lo dices, por lo que te mostraré una serie de tips básicos para que mejores este punto ahora.

- Tono de voz: tu tono de voz cuando hablas debe ser grave y con volumen moderado. La mayoría de personas pierde en este punto toda su autoridad porque hablan con un tono agudo al final de sus frases, es como si siempre preguntaran continuamente, suenan inseguros de lo que dicen y eso destruye su influencia. La idea es tener la voz de un emperador, imagínate que eres el emperador Alejandro Magno. Cómo hablarías?

- Entonación: Habla con énfasis en lo que dices, entona las palabras importantes de tu discurso. Un buen ejercicio es leer un periódico dramáticamente, como si le estuvieras contando un cuento a un niño.

- Volumen: Tu volumen debe ser un poco más alto que el de los demás, no quiero decir que grites pero si debes imprimir un poco de fuerza a tu voz. Este punto requiere práctica y mucha calibración.

- Pausas: Al hablar debes incluir pausas cada cierto tiempo. Una pausa es no decir nada durante 1 o 2 segundos. Esto ayuda a que las personas que te escuchan asimilen tu mensaje e inconscientemente te perciben como alguien que domina el tema. Un excelente ejercicio es leer en voz alta y hacer caso a todos los signos de puntuación del texto.

- Evita las muletillas: normalmente cuando hablamos tenemos muletillas que nos restan credibilidad. Muletillas como ehh, mmm, ahhh , este, son muletillas fastidiosas y minan la autoridad que poseemos. Desde ahora reemplaza tus muletillas por pausas para que esta pausa te permita pensar en lo que estás diciendo y no alimentes tu nerviosismo.

La autoridad que proyectes es la piedra angular de tu influencia, debemos pues desarrollar un prestigio de persona digna de ser escuchada para luego enviar un mensaje poderoso.

Aunque no muchas veces cuestionamos la autoridad te invito a que dudes un poco de lo que te dicen los “expertos”, no tragues entero y recuerda que los médicos también se enferman.


Carpe diem seductor.


Hasta la próxima!

Armas de influencia: Ley de la simpatía o el agrado

La vida no recompensará jamás a las personas que trabajen duro. Aunque el trabajo es un elemento primordial para tu éxito, no es el único. Lo que personalmente llamo “trabajo inteligente” es la mezcla del trabajo fuerte y consistente con la inteligencia de enfocar ese trabajo en los puntos claves para así conseguir el mejor rendimiento. Es como el minero que trabaja 16 horas diarias y aun así no puede generar la riqueza que desea. Y esta serie que continuo luego de varias semanas de ausentarme del blog es precisamente para eso, para trabajar de manera inteligente, para que dejes de ser un minero

Últimamente he estado un poco corto de tiempo, nuevos proyectos apenas me dejan tiempo para realizar mis actividades y también he aprovechado este tiempo para practicar, para salir a la vida real y ver qué funciona y qué no, y me he encontrado con varias perlas que espero poder plasmar con fidelidad en este post. 

Hoy continuamos con la ley de la simpatía o como a mí me gusta llamarle, el agrado. Y es que naturalmente las personas poseemos en nuestra naturaleza la necesidad de acercarnos a lo agradable, a lo bueno. Nos vemos atraídos a lo que consideramos que nos puede brindar algún bien, es nuestra naturaleza y se conoce como el principio de búsqueda del placer en psicología. 

A pocos les sorprenderá saber que, en general, preferimos decir si a las peticiones de las personas que conocemos y gozan de nuestras simpatías. Más impresionante es, sin embargo, descubrir que esta sencilla regla es utilizada por innumerables formas por perfectos extraños para conseguir que accedamos a lo que nos piden. 

En la vida es buen negocio ser buena gente. Tal vez has escuchado este dicho, y lo real es que funciona, las personas que nos caen simpáticos y nos hacen sentir bien son tremendamente influyentes. Esto sucede debido a que somos seres emocionales, la mayoría de nuestras decisiones las tomamos basados en nuestras emociones y todo proceso de persuasión debe evocar emociones positivas para que sea más efectivo. 

De acuerdo a lo anterior, existen diferentes maneras de crear emociones o estados positivos en las personas para que aumentes tu poder de influencia, que acontinuación detallaré. Y aquí hay un punto que vale la pena aclarar antes de entrar en materia, la idea no es ser un lambón, una persona que no se respeta así mismo y que es capaz de hacer cualquier payasada con tal de agradar, NO. La intención es crear una imagen de simpatía y agrado manteniendo tu carácter, respetando a las personas y ante todo respetándote a ti mismo. Resuelto el punto vamos al grano.

Atractivo físico

Las personas atractivas gozan de grandes ventajas en nuestra sociedad, reciben más aprobación, se les conceden favores más fácilmente y en general son más apreciados. Esto lo puedes ver en los modelos que utilizan las empresas para representar sus productos, o, alguna vez has visto una persona poco agraciada en un comercial de televisión representando a Dolce & Gabana?, claro que no. 

Para aumentar tu aura de simpatía no necesitas ser Tom Cruise o Brad Pit, basta con que tu vestimenta sea buena, que tu apariencia en general sea agradable y que manejes un lenguaje corporal seguro. 

Semejanza

Nos encanta las personas que son parecidas a nosotros por un principio muy básico del comportamiento humano. Preferimos lo conocido. Inconscientemente buscamos semejanzas en las demás personas para vincularnos con ellas. Para crear simpatía se debe mostrar que compartimos las mismas opiniones (con mucha sutileza para no parecer que tratas de agradar) de las demás personas, evidencia que te pareces en alguna medida a la persona que deseas influir, que han estudiado en la misma universidad, que les gusta la comida china o que su estilo de vida es semejante al tuyo. Por ejemplo si la persona a la que quieres agradar nació en determinada ciudad, tú le puedes decir que has visitado esa ciudad y que te pareció muy bonita y te encantó. Puede parecer un poco simple pero posee un efecto poderoso. 

Elogios 

Que alguien nos elogie por nuestras cualidades es sumamente satisfactorio, es como un baño de agua fría en el desierto. Somos narcisistas por naturaleza y nos encanta el reconocimiento, ya sea reconocimiento en forma de regalos, dinero o comentarios positivos (elogios). Por lo tanto podemos utilizar este conocimiento para disparar comentarios justos que ensalcen las habilidades de las personas para hacerlas sentir bien con ellas mismas. 

Por ejemplo, si un compañero de trabajo es muy buen contador, podrías elogiarlo diciendo que siempre te ha parecido complicado manejar tantos números y cuentas, pero que luego de ver trabajar a pepe es como si de repente todo eso pareciera fácil, pepe hace ver su trabajo de manera divertida. En realidad no le estas diciendo a pepe que es un excelente contador, lo estas insinuando, y esos son los mejores halagos, los que halagan sin ser tan directos. 

Ojo, para hacer esto hay que tener cierta práctica, ser muy sutil, ya que si lo haces de una forma inadecuada las personas pensaran que eres un adulador y en lugar de agradar lo que provocaras será desconfianza. Personalmente soy muy bueno en esto, para desarrollar esta habilidad me sirvió demasiado aprender a observar a las personas, comentarios casuales que revelan cuáles son sus verdaderas motivaciones y hacia dónde puedo dirigir mis halagos. Los halagos más efectivos son los que van directo a las partes poco conocidas y subvaloradas de ellos mismos. 

NOTA: jamás des una halago si en realidad no es genuino. Eso no es elogiar sino adular y nos repelen los aduladores.

Ayudar y hacer amigos 

Este punto es uno de los más importantes, a mi modo de ver el de mayor peso. Cuando deseas crear un aura de encanto y simpatía debes estar más que dispuesto a ayudar a los demás. Recuerda lo que hablamos en la ley de la reciprocidad, en donde explicábamos que los favores que hacemos son devueltos por las personas, algo así como, favor con favor se paga. Por lo tanto debemos ayudar en la medida de nuestras posibilidades y de manera desinteresada a nuestros amigos y conocidos. Primero que nada porque nos hace sentir que aportamos en alguna medida, y en segundo lugar, porque las personas nos perciben de manera positiva. Ayudando a otros creamos amigos de forma natural y estos amigos nos presentan más amigos. Tus amigos son la mejor carta de presentación que tienes, hablo de amigos genuinos y leales.

Mi truco secreto

En esto de agradar tengo varias estratagemas que me funcionan de maravilla, y una es mostrar alguna parte de mi carácter que no es tan agradable luego de haber creado encanto, por ejemplo, a veces digo que soy un poco callado pero que cuando entro en confianza soy de lo más extrovertido. Naturalmente esto lo hago cuando ya he creado un aura de carisma en las demás personas. La idea es que al mostrar un rasgo aparentemente malo de mi carácter, mis interlocutores me vean como alguien más cercano y más como ellos, con deficiencias y errores. Además de demostrar que eres honesto, das a entender que no eres perfecto, con lo que tu carisma aumentará increíblemente. 

El paso más allá cuando tratamos de generar simpatía y emociones positivas en las personas es incorporar el carisma a nuestra personalidad, el carisma es la habilidad de generar encanto y atracción en las personas sin ni siquiera quererlo. Más allá de todo lo que encuentres en esta página debes entender que poseemos una personalidad única y que en dicha personalidad reside nuestro carisma, por lo tanto lo que debemos hacer es realizar ciertos ajustes que permitan venderte de la mejor manera. En posteriores escritos hablaré del carisma, un tema sumamente apasionante que personalmente me intriga mucho.

Bonus:

Incorpora en tus conversaciones la palabra mágica, también. 

Cuando alguien te cuente una historia de lo tanto que le gustan los perros, tu puedes decir que también te gustan los perros y las mascotas. No imaginas el poder que tiene esa simple palabra para conectar con los demás. 


Carpe diem seductor, 


Hasta la próxima.

Armas de influencia: Ley de coherencia y compromiso

Hola a todos, hoy continuamos con la seria armas de influencia. Esta serie ha tenido una acogida impresionante en la medida que han sido muchos los interrogantes y los correos electrónicos que han generado. Muchos me preguntan cosas del estilo, Dennis como puedo mejorar mi influencia si soy pésimo convenciendo?.

La idea con esta serie es precisamente aumentar nuestra capacidad de influenciar positivamente en nuestro entorno. La verdad sea dicha, yo no soy de caminos fáciles, aquí no encontrarás tips para cambiar en cinco minutos, la información que te brindo tiene la intención de que la pongas en práctica para que poco a poco veas los resultados. Tendemos a buscar la solución mágica a nuestros problemas y eso nos ha convertido en una cultura cínica, se nos dificulta pensar a largo plazo porque somos inmediatistas, un mal mortal para nuestro éxito.

Yo te pregunto, si no has puesto suficiente empeño en mejorar tu capacidad de convencer (vender, lo que sea), Cómo puedes decir que eres malo o pésimo?. Es como si te sentaras a programar una página web y nunca en la vida te capacitas para hacerlo, tratas y tratas pero nada. Simplemente ves números y letras pero no entiendes nada. Te das contra la pared y te vuelves a dar. Naturalmente llega un punto donde te cansas de tantos fracasos y abandonas.

Al abandonar hay 2 cosas que pasan y de las cuales no eres muy consciente.

1. Cuando abandonas algo en lo que no pusiste todo tu compromiso y tu pasión, esa va a ser la excusa que te pongas en futuras pruebas o aprendizajes. "No lo hice, o lo hice mal, porque no puse todo mi empeño". Una excusa para la mediocridad.

2. Al abandonar una actividad o al no terminarla, tu mente inconscientemente va a creer que eres malo o inadecuado para eso. Con el tiempo empezaras a creer que siempre has sido malo para X cosa, cuando lo único que ha pasado es que no has utilizado las herramientas adecuadas para desarrollar eso que querías.

Muchas personas viven con barreras mentales, con mierda en la cabeza. Te invito a que limpies la suciedad y que a partir de allí, comiences a vivir la vida que quieres. El siguiente paso con esta serie es encontrar eso en lo que has fallado y solucionarlo.

Bueno esta introducción se hizo un poco larga pero ahora sí vamos a entrar en materia.

Ya hemos explicado que la influencia surge a partir de los atajos mentales que tiene el cerebro al pensar. Atajos mentales que surgen de acciones que durante los años nos han servido para sobrevivir y adaptarnos al mundo. Con el tiempo se convierten en formas mecánicas de reaccionar, es decir, no pensamos mucho, y es allí donde los profesionales de la influencia aprovechan estos conocimientos para influir en nuestras decisiones.

La mayoría de las personas albergan el deseo de ser y parecer coherentes con sus palabras, creencias, actitudes y acciones. Esta tendencia a la coherencia se alimenta de tres fuentes.

1. La coherencia personal es muy valorada por las personas de un grupo social.

2. Aparte de su efecto sobre la imagen pública de las personas, un comportamiento en general coherente nos proporciona un planteamiento beneficioso para la vida diaria.

3. Un comportamiento coherente nos brinda un valioso atajo a través de la complejidad del mundo moderno. Actuando en consonancia con decisiones anteriores reducimos la necesidad de procesar de nuevo toda la información en situaciones futuras similares; en lugar de ello, nos basta con recordar la decisión inicial y actuar en consonancia.

Cuando hablamos de influencia, la clave para utilizar las presiones de la coherencia es el compromiso inicial. Una vez que han asumido un compromiso (es decir, que han adoptado una postura) las personas se muestran más dispuestas a acceder a cualquier petición que esté en línea con el compromiso inicialmente asumido.

Por lo tanto si soy capaz de conseguir que usted asuma un compromiso (es decir, que adopte una postura o la manifieste) habré preparado el terreno para que, de forma automática e irreflexiva, actúe en consecuencia con ese compromiso previo.

Una vez adoptada una postura, hay una tendencia natural a comportarse en estricta coherencia con ella.

Los compromisos son más efectivos cuando son activos, públicos, exigen esfuerzo y se consideran debidos a una motivación interna. Todo esto quiere decir que la clave para utilizar está técnica es la astucia con la que se formulen los compromisos. A continuación te daré a conocer la mejor forma de utilizar la ley de la coherencia en tu diario vivir.

Lanzamiento contra la base o "petición menor, petición mayor"

La táctica de partir de una petición pequeña para llegar a la aceptación final de solicitudes mayores relacionadas con ella es tremendamente poderosa.

Cuando queremos que una persona se comprometa con algo, debemos primero que nada identificar la mejor manera para que dicha persona, formule un compromiso de menor importancia en dirección al compromiso mayor que queremos.

Por ejemplo, si un hospital necesitará donadores de sangre, yo utilizaría esta técnica para aumentar el número de personas donantes de la siguiente manera.

Pediría a las personas, llenar una pequeña encuesta de aproximadamente 7 preguntas, donde no se tomen más de 2 minutos en responderlas (petición menor). Quien negaría 2 minutos de su tiempo por una buena causa? (casi nadie). Luego entre las preguntas de la encuesta habrían preguntas del tipo, Se considera usted un buen ciudadano?, Es consciente de que las personas menos favorecidas necesitan ayuda de los más favorecidos?, y cosa de ese estilo (Compromiso, generalmente este tipo de preguntas siempre son contestadas con un sí). Por último les diría que queremos que nos ayuden donando sangre para el hospital (petición mayor). Estoy casi seguro que el 90% diría que sí.

La clave está en formular sutilmente compromisos menores que vayan en dirección a nuestro compromiso mayor.

Como pueden apreciar un buen ciudadano dona sangre, una persona que cree que los demás necesitan ayuda dona sangre. Estas son las asociaciones que se generan en la cabeza de las personas y son supremamente poderosas.

Este ejemplo es un claro sistema que muchas empresas utilizan para su beneficio, por lo tanto debes tener cuidado con los compromisos que adquieres, así sean muy pequeños. Ya que dan paso a compromisos mayores que tu no querías, pero que por la ley de la coherencia estas casi que obligado a hacerlos.

Sin duda esta ley es una de las más poderosas, su mecanismo es tan poderoso que es capaz de cambiar a millones de personas, es una ley de influencia brutal que se utiliza en la milicia, la religión, la política y un sin fin de organizaciones y empresas. Si quieres saber más sobre este apasionante tema te invito a que dejes tus comentarios o tus apreciaciones acerca de este material, para mi sería muy valioso.

Hasta luego seductor!

Yo creo  ̶e̶n̶  un mundo mejor!

Hasta la próxima! 

Armas de influencia: La ley de la reciprocidad

Quieres ser más influyente?.... Ayuda a otros.

Atención. El material que estoy a punto de compartirte es extremadamente efectivo y no me responsabilizo por la forma en que lo utilices. Mi intención es que este conocimiento lo utilices de manera positiva para influir en tu entorno. Creo que lo que define a un seductor del resto de personas es que el seductor posee un fuerte sentido de la ética y no quiere que sus actos conlleven infelicidad o mal a otras personas.

La reciprocidad es un poderoso mecanismo de la conducta humana que ha permitido nuestra vida en sociedad. Desde los comienzos de la humanidad los seres humanos tendiamos a permanecer en grupos para poder afrontar los peligros de un mundo tan impredecible como el que habia en esos tiempo. Estos peligros moldearon nuestra conducta social para propiciar el trabajo en equipo. Ninguna sociedad podría sobrevivir si no se dividian las tareas. Cuidar a los niños, a las mujeres, coseguir comida, proteger la tribu. Era necesaria la cooperación. 

Los que no cooperaban se quedaban solos y sucumbian.

Una de los rasgos que desarrollamos al enfrentarnos conjuntamente a un mundo tan feroz fue la reciprocidad. Es decir, la capacidad de sentirnos en deuda con alguien que hace algo por nosotros. Un mecanismo tan insertado en lo más profundo de nuestra conducta que en nuestros día se ha convertido en una ley.

Hablamos de correspondencia mutua entre personas. Atento a la siguiente frase; las personas que transgreden la ley de la reciprocidad al aceptar los buenos actos de los demás sin hacer nada por corresponder, no son del agrado del grupo social. Es como si tu amigo te diera un regalo de cumpleaños y tu simplemente pasas el día de su cumpleaños. Espero que no seas tan cabrón, pero si lo eres me imagino que tienes solo un amigo (tú perro).

En una sociedad tan agitada como la nuestra el principio de la reciprocidad es una forma equitativa de participar en la red de obligaciones que de tanta utilidad nos ha sido, individual y socialmente, desde el despertar de la humanidad. Pero los profesionales de la influencia han encontrado la manera de explotar ese mecanismo a su antojo. 

Un pequeño favor inicial puede crear un sentimiento de obligación acorde con la devolución de un favor sustancialmente mayor. Lo que estimula los intercambios poco equitativos; para librarse de la incomoda sensacion de estar en deuda, una persona accederá a menudo a realizar un favor sustancialmente mayor que el recibido.

Acontinuación te mostraré la forma en que puedes utilizar esta técnica en tu vida cotidiana.

Tecnica de rechazo y retirada

Una manera de aumentar tu probabilidad de exito frente a un proceso de persuasión consiste en formularme primero una petición mayor, que probablemente yo no aceptaré. Una vez que la haya rechazado, me hace usted la petición, de menor importancia, que realmente le interesaba desde el principio.

Esta técnica es de lo más efectiva y yo personalmente la utilizo en procesos de negocioación. La técnica de rechazo y retirada utiliza la ley de reciprocidad y la clave está en formular peticiones habilmente para que nuestro mecanismo de reciprocidad se active. Al formular una petición correctamente, veré la segunda petición como una especie de favor hacia mí y me sentiré inclinado a responder positivamente, es decir, a acceder a su segunda petición.

Veamos un ejemplo que me pasó hace poco. Hace tiempo estaba buscan un provedor de un producto para empezar un negocio, al buscar concretamente encontré un distribuidor con una propuesta interesante. Lamentablemente ofrecian un precio que no me convenia por lo que traté de persuadirlo en una pequeña negociación. Él me pedia 40 dolares por cada docena de mercancía, por lo que utilizando la ley de reciprocidad le formulé una propuesta. Le propuse que mi interes era conseguir la misma cantidad del producto por un precio de 25 dolares. Naturalmente rechazó la propuesta. Por lo que utilice la segunda petición. Que era la que en realidad me interesaba. Le dije que podría subir hasta 35 dolares (y aquí está la clave de la técnica. Tienes que formular la segunda propuesta como si le estuvieras haciendo un favor, es decir, diciendole que como no puede acceder a la primera propuesta, tu estás dispuesto a .... y le formulas la segunda propuesta). Por un momento su senblante cambió, y me estrecho la mano. Con lo que confirmaba el trato.

Nada mal. Pude lograr un beneficio en esta negociación y lo mejor de esta técnica es que aunque parezca extraño no sólo incita a la gente a acceder a una petición, sino también a cumplirla realmente y a prestarse voluntariamente para futuras peticiones. Esto es debido a que la técnica tiene la particularidad de que la decisión de acceder a determinada petición es por voluntad propia. Cuando una persona se siente responsable de los terminos de un contrato, la probabilidad de que lo cumpla es mayor.

Pues bien esto es un pequeño ejemplo de cómo puedes utilizar esta poderosa técnica. Teniendo encuenta algunos puntos puedes variar tus peticiones y solicitar un aumento de sueldo, vender un producto, etc.

Por último quiero mostrarte cómo las empresas utilizan este mecanismo. Me imagino que alguna vez te han dado una muestra gratis de un producto. La idea detras de las muestras gratis no es que tu pruebes el producto y decidas si te gustó o no. La idea es que cuando recibes un regalo, se active tu mecanismo de reciprocidad y quieras retribuir ese regalo que te dieron. Y como lo puedes hacer?. Comprando. Esta estrategía ha permitido que las empresas ganen millones y millones de dolares. Son muchos los ejemplos pero este es uno de los más evidentes.

Es todo por hoy!

Yo creo ̶e̶n̶  un mundo mejor!

Hasta la próxima!