Un día cuando apenas era un niño de unos 10 años, me encontraba cómodamente en mi casa, más exactamente en mi cuarto. Disfrutando de una pequeña siesta. Es un día que recuerdo mucho, eran aproximadamente las 4 de la tarde. En ese momento se acerca a la puerta de la casa un vendedor de esos que van de puerta en puerta, algo muy común. Pero este vendedor se veia de una manera diferente, lucia muy impecable. Recuerdo muy bien cómo vestía. un reloj de oro en su muñeca, traje negro y un corte de cabello impecable. Era un vendedor de esos que no se ven muy de seguido. Se aproximo y con un "Hola muy buena tarde" irrumpió en mi familia. Su voz era suave y tranquilizante, se expresaba de manera confiada y siempre sostenía una ligera sonrisa. No sé muy bien en qué momento él ya se encontraba con toda mi familia hablando y riendo. Este sujeto era vendedor de "Rifas de Casas" unas rifas extremadamente costosas y supremamente riesgozas donde estaba en juego una casa de lujo. Yo recuerdo que el vendedor jamas menciono porque estaba allí, simplemente mi padre le iba preguntando y el tema "surgía" naturalmente.
No paso mucho tiempo para que mi padre comprara una rifa y referenciara a varios amigos para que tambien compraran. Mi padre siempre ha sido alguien muy racional y en ese momento personalmente sentía que su compra era demasiado impulsiva, algo muy raro en él.
El vendedor se retiro tranquilamente y de nuevo mi padre le daba la mano y lo despedía con entusiasmo. Este hecho siempre me marco, surgió en mi la pregunta. Cómo coño lo hizo?, Como rayos pudo vender de esa manera y un producto tan falto de atractivo como una simple rifa que además de simple era costosa?. Por qué no fue rechazado?.
No paso mucho tiempo para que mi padre comprara una rifa y referenciara a varios amigos para que tambien compraran. Mi padre siempre ha sido alguien muy racional y en ese momento personalmente sentía que su compra era demasiado impulsiva, algo muy raro en él.
El vendedor se retiro tranquilamente y de nuevo mi padre le daba la mano y lo despedía con entusiasmo. Este hecho siempre me marco, surgió en mi la pregunta. Cómo coño lo hizo?, Como rayos pudo vender de esa manera y un producto tan falto de atractivo como una simple rifa que además de simple era costosa?. Por qué no fue rechazado?.
Desde entonces siempre me ha gustado vender y siempre he querido conocer los secretos mejor guardados de los vendedores estrellas, esos que facturan más de un millón de dolares al año.
Todas esas preguntas que me imagino a ti también te están surgiendo son las que pienso responder con esta serie.
He querido titularla Armas de influencias ya que literalmente son herramientas que te facilitaran la vida y ante todo te llevaran a ser la mejor versión de ti mismo.
He querido titularla Armas de influencias ya que literalmente son herramientas que te facilitaran la vida y ante todo te llevaran a ser la mejor versión de ti mismo.
Quiero empezar mencionando que está serie la escribí con base en los conocimientos del psicologo social Dr. Robert Cialdini. Su libro "influencia" es más que recomendado para los que quieran profundizar más en este apasionante tema.
Así como le sucedió a mi padre a casi todos nos ha pasado. Quien no ha sido victima de esos vendedores tan buenos que nos hacen comprar sin que queramos en realidad comprar eso que nos venden. Y no quiero que te sientas mal por que caíste en sus redes. Te voy a ir mostrando como puedes defenderte del poder de influencia de esos hábiles vendedores y como puedes utilizar esas mismas herramientas que ellos utilizan para que las aplique a casi cualquier cosa que hagas.
La influencia es el poder de una persona o cosa para determinar o alterar la forma de pensar o de actuar de alguien. La influencia surge a partir de algunos mecanismos que tiene nuestro cerebro de agilizar su proceso de raciocinio y que evolutivamente nos han llevado a escoger la mejor opción.
El problema surge cuando los profesionales de la influencia detectaron dichos "atajos mentales" que posee nuestro cerebro y los utilizaron contra nosotros mismo.
El Psicólogo social Robert Cialdini detectó seis leyes que dictan el comportamiento de la mayoría de las personas frente a determinadas condiciones. Conociendo estas leyes de influencia será más fácil detectar cuando están actuando a nuestro favor y cuando están actuando en nuestra contra con lo que prodremos reaccionar de la mejor manera.
El problema surge cuando los profesionales de la influencia detectaron dichos "atajos mentales" que posee nuestro cerebro y los utilizaron contra nosotros mismo.
El Psicólogo social Robert Cialdini detectó seis leyes que dictan el comportamiento de la mayoría de las personas frente a determinadas condiciones. Conociendo estas leyes de influencia será más fácil detectar cuando están actuando a nuestro favor y cuando están actuando en nuestra contra con lo que prodremos reaccionar de la mejor manera.
Un ejemplo claro de influencia es el sin fin de material publicitario que inunda nuestro mundo. Acaparando toda nuestra atención por diferentes medios y casi que nos obligan a comprar cosas que no necesitamos.
Tendemos a hacer lo que la mayoría de personas hacen, le creemos a las personas que visiblemente muestran autoridad, nos sentimos obligados a devolver los favores que nos hacen, tendemos a ser coherentes con lo que pensamos y nos agradan las personas que nos ayudan. Son ejemplos de influencia que continuamente son utilizados para vendernos algo.
Tendemos a hacer lo que la mayoría de personas hacen, le creemos a las personas que visiblemente muestran autoridad, nos sentimos obligados a devolver los favores que nos hacen, tendemos a ser coherentes con lo que pensamos y nos agradan las personas que nos ayudan. Son ejemplos de influencia que continuamente son utilizados para vendernos algo.
Quiero enfatizar que no siempre nos venden un producto o un servicio. Muchas veces nos venden una idea, una ideología o una persona.
Y es precisamente para eso que escribo estas lineas. Para que mejores tus técnicas de venta, para que te vendas a ti mismo. Para que vendas tu profesión de la mejor manera a una empresa. Para que le vendas tu idea de emprendimiento a un grupo de socios. Para que le vendas una salida increíble a esa mujer que tanto te gusta.
El mundo se mueve por lo que puedas vender. Y todo el mundo vende sin siquiera saberlo.
Vender tiene que ser visto como un trato donde todas las partes involucradas ganan, es un ganar-ganar. Muchas veces tenemos reticencia a la idea de vender ya que hemos visto infinidad de vendedores cansones, acosadores y hasta tramposos que (como se dice aquí en Colombia) nos dan en la cabeza (nos engañan). Lo primero que yo hice fue erradicar la creencia de que vender es malo o caer bajo o lo que sea que pienses que es vender. Así que la primera tarea que quiero que hagas es que empieces a evaluar y a preguntarte a ti mismo qué piensas de vender.
Y es precisamente para eso que escribo estas lineas. Para que mejores tus técnicas de venta, para que te vendas a ti mismo. Para que vendas tu profesión de la mejor manera a una empresa. Para que le vendas tu idea de emprendimiento a un grupo de socios. Para que le vendas una salida increíble a esa mujer que tanto te gusta.
El mundo se mueve por lo que puedas vender. Y todo el mundo vende sin siquiera saberlo.
Vender tiene que ser visto como un trato donde todas las partes involucradas ganan, es un ganar-ganar. Muchas veces tenemos reticencia a la idea de vender ya que hemos visto infinidad de vendedores cansones, acosadores y hasta tramposos que (como se dice aquí en Colombia) nos dan en la cabeza (nos engañan). Lo primero que yo hice fue erradicar la creencia de que vender es malo o caer bajo o lo que sea que pienses que es vender. Así que la primera tarea que quiero que hagas es que empieces a evaluar y a preguntarte a ti mismo qué piensas de vender.
Si empiezas por este pequeño ejercicio todo el material que tiene esta serie será asimilado de la mejor manera. Pregúntate, hace cuanto tiempo no vendo algo?, Qué pienso que es vender?, Cuando alguien me vende algo, como me siento?.
La idea es que saques a flote todas esas malas experiencias que has tenido con el tema y te preguntes ya con una mente más objetiva si tus creencias van en dirección contraria a lo que tu quieres.
La idea es que saques a flote todas esas malas experiencias que has tenido con el tema y te preguntes ya con una mente más objetiva si tus creencias van en dirección contraria a lo que tu quieres.
Para culminar esta primera entrega quiero que empieces a ser consiente de todo lo que nos venden las empresas, por televisión, por Internet, carteles, revistas. Trata de identificar sus estrategias de ventas y si quieres apuntalas en tu libreta personal. De seguro más adelante te sorprenderá todo lo que has deducido. Te espero en la próxima entrega.
Hasta luego seductor, carpe diem!
Me resulta difícil cambiar la concepción que tengo sobre vender, la mayoría de veces lo relaciono con algo malo, como un engaño, como que según la persona que sea te aprovechas para obtener más ganancias, ya sabes por tantas cosas innecesarias que nos venden sobre todo por los medios de comunicación, tal vez cambiando la palabra de vender por compartir o beneficiar al otro mediante mi servicio o cosas así sería más fácil asimilar esta nueva postura de vender es ganar-ganar, porque en realidad tiene mucho sentido la idea de que vender es bueno pues todos compramos y además, muchas veces nos sentimos felices y satisfechos con compras que realizamos.
ResponderBorrarPDT: No soy el mejor en ortografía, pero ciertas palabras mal escritas o ausencia de comas en ciertos lugares, me distraen al leer.
Querido amigo muchas gracias por tu comentario. La verdad sea dicha. El mundo se mueve por lo que se vende y tanto tú como yo siempre estamos vendiendo. Puedes utilizar sinonimos para matizar el significado de la palabra pero para mí la solución no sería esa. Debemos trabajar en la raiz del problema y no simplemente echarle tierra al asunto. En los siguientes post trabajaré metodologías para quitar ese miedo que tanto daño nos hace.
ResponderBorrarPD: Muchas gracias por la crítica constructiva. Sigo mejorando.